Det aller første selskapet Spring Capital går inn på eiersiden i er softwareselskapet Dogu i Trondheim. Det sju år gamle selskapet leverer et digitalt salgsmotivasjonssystem som de kaller SalesScreen. Konkurranser og gamification på storskjermer skal gjøre jobben for selgere mer morsom og interaktiv. Spring Capital går inn med 20 millioner i første omgang. Mer penger er på vei. Gunnar Sellæg blir styreleder. 

- Vi gjør en til to investeringer i selskaper per år, det er det vi rekker. Vi går ikke inn i oppstartsselskaper, vi går inn i modne selskaper med 20 til 100 millioner kroner i omsetning. Vi ser etter selskaper som vi kan hjelpe med mye mer enn kapital, sier Sellæg, som bekrefter at de nå jobber med neste selskap. Hvilket selskap det er er foreløpig en hemmelighet.

Sellæg forteller at han og partnerne er enige om hvilke selskaper de skal bruke tid og penger på. 

- Vi gjør bare det vi kan, ingen av oss har vært investorer før. Men vi har alle jobbet med å internasjonalisere selskaper. Mer spesifikt har vi jobbet med internasjonalisering av software-selskaper med en abonnements-modell, noe som er grunnen til at vi kun fokuserer på SaaS-selskaper (Software as a service). Red. anmerkning. Det er vi det kan, og nå gjør vi det for egen bok.

Spring Capital tråler norsk næringsliv på leting etter selskaper som tilfredsstiller deres kriterier. Så langt har de over 200 selskaper på sin liste.

- Da vi startet så trodde vi at det var maks 100 selskaper i Norge innenfor det vi jobber med. Nå er vi oppe i over 200 og det kommer stadig til flere. 

- Hvilke selskaper er det dere åpner lommeboka for?

- Vi ser etter selskaper som har et godt produkt, et sterkt team, som gjerne ikke er så gode på det kommersielle, som for eksempel prising, salg og markedsføring. Det er lett å finne slike selskaper i Norge, da et typisk norsk teknologiselskap består av 80-90 prosent tekniske ansatte, mens det kommersielle er nedprioritert, mener Sellæg.

Noen selskaper faller gjennom.

- Vi kommer ikke til å investere i start ups før de har nådd 20 millioner kroner i omsetning, men vi snakker gjerne med selskapene og gründerne over tid. Vi ser etter selskaper med et sterkt lederteam, selskaper som er over den første gründerfasen der ledelsen ofte består av en person. Grunnen til dette er at teamet må være innstilt på å satse i USA, og da må noen flytte over til USA.

- Er det kun norske selskaper dere vurderer å investere i?

- Det kommer til å bli skandinaviske selskaper, men nå i starten er det størst fokus på norske selskaper.

Han forteller at norske selskapers vei inn i amerikanske markeder er brolagt med skuffelser og fiaskoer. Sellæg understreker at han snakker av erfaring. En lansering han selv var med på i USA endte med milliontap og full tilbaketrekking. Han jobbet den gangen i Aspiro, som hadde en tjeneste som het Aspiro TV. Den strømmet live til web, brett og mobiler.

- Vi hadde en fantastisk kundeliste med NRK, TV 2, Telenor, TV4, Telia, danske TV2. BBC, MTV Deutshe Telekom, O2, for å nevne noen. Da var det bare å få lansert tjenesten i USA. For det er slik med teknologitjenester at hvis du skal lykkes globalt, så må du lykkes i USA. Det hjelper ikke at du lykkes i Tyskland, da lykkes du i Tyskland. Du må ha gjennombrudd i USA for å lykkes globalt. Før vi satte oss på flyet, fant vi et stort, velrennomert rekrutteringsselskap, forteller Sellæg.

Aspiro fikk hodejegerne på Manhattan til å sette opp en kandidatliste for stillingen «President for the US Chapter», som egentlig er annet navn på selger.

- Vi dro over og møtte 20 kandidater. Vi konkluderte med at alle var «kanonbra». Vi spekulerte på hvordan vi skulle klare å kutte kandidatlisten ned til fem personer. Det vi ikke tenkte på at er alle amerikanere lærer å presentere seg fra de er tre år. Der er amerikanerne virkelig gode! Derfor fungerer ikke norsk intervjuteknikk der borte, men det tenkte vi ikke på da. Vi samlet oss om fem finalister, som fortsatt var svært gode til å snakke for seg. De hadde også imponerende referanser, forteller Sellæg og fortsetter:

-  «Dere hadde funnet den beste kandidaten», var noe av det vi fikk høre. Det som var ukjent for oss da var man kan bli saksøkt i USA hvis man gir en dårlig referanse, så ingen amerikanere gir en dårlig referanse til folk de ikke kjenner. Så når amerikanere blir oppringt av en nordmann fra et lite techselskap i et lite land, to timer flytur øst for London, med grense mot Russland, da gidder de ikke å gi en dårlig referanse.

Lærdommen sved for Sellæg og hans kolleger i Aspiro.

– Vedkommende vi ansatte solgte ingenting. Han klarte å miste den eneste kunden vi hadde I USA fra før, og det kostet oss mellom åtte og ti millioner kroner.  Dermed la vi ned virksomheten og trakk oss ut av USA. Slik går det med 98 prosent av alle nordiske techselskaper som prøver seg i USA. Og enda verre: Svært mange av de som mislykkes i USA ender med å velte hele virksomheten og går konkurs.

Flopper i USA til tross, nå vil Spring Capital lære eksportklare, norske techselskaper hvordan de ikke går i samme fella.

- Det er det vi i Spring Capital driver med, vi hjelper selskaper med ikke å begå de tabbene vi selv har gjort. Det er derfor at vi kjøper så få selskaper. Vi bruker mye tid på å jobbe sammen med ledelsen. Vi kjøper kun selskaper der vi får samarbeide tett og tett nært med ledelsen, vi går ikke bare inn i styret. Vi hjelper til med å rekruttere, med å skaffe kunder og lignende, sier Spring Capital-partneren.

Sellæg svarer slik når Kampanje spør om det er mange norske techselskaper som er egnet for USA-eksport?

- Ja! Det er mange flere enn folk kanskje tror. Norge har noen fordeler. Smarttelefoner er utbredt, Telenor har verdens raskeste mobilnett og en god konkurrent i Telia, det er et godt utbygd fibernett, derfor er Norge er et velegnet marked for testing. Vi har også mange dyktige ingeniører og teknologiforståelsen generelt i samfunnet er høy, sier Selleæg.

Han påpeker også at Norge er også er en gründernasjon.

- Vi har mange drivende dyktige gründere. Dessuten er vi et land med høy levestandard og høyt lønnsnivå, som igjen fører til at det er sterke drivkrefter bak effektivisering og automatisering. Alt dette fører til at det utvikles mange smarte og effektive løsninger her til lands, løsninger vi gjerne vil være med å eksportere til utlandet.

- Er målet å skape globale giganter?

- Ja, det er vår drøm. Vi håper at gründerne gjør det så bra at de på sikt selger seg ut og blir kompetente investorer som igjen vil investere i nye norske satsinger som igjen kan skape mer vekst innen tech. Da kan tech bli en bransje som kan overta etter oljen, sier Sellæg, som røper at å starte et investeringsselskap har vært en gammel drøm.

- Jeg har jobbet med softwaretjenester og internasjonalisering nesten hele yrkeskarrieren. Først i Finn, der vi var to ansatte som jobbet med å lansere Finn internasjonalt.  Det var Robert Steen, nåværende finansbyråd i Oslo kommune, og jeg samt Terje Seljeseth som ledet Finn da. Jeg har ikke noe av æren for Schibsteds classifieds-suksess, for vi fikk ikke til så mye den perioden jeg var i Finn, men vi lærte mye, mens Robert og Terje sammen med flere bygde Schibsted til den classifiedssuksessen det er i dag.