Kampanje publiserte nettopp en sak, der ulike byråer ble rangert av Norsk Helsenett etter en stor anbudskonkurranse. Timeprisen til vinneren var NOK 1150. Alle med byråerfaring vet det er dårlig butikk å tilby dyktige rådgivere med lang erfaring og dertil konkurransedyktige betingelser til en slik pris. 

Den manglende lønnsomheten i slike avtaler må da dekkes inn på andre måter, dersom byråer skal oppnå sunn økonomi over tid. Og det må ethvert byrå for å kunne leve og levere, for å si det enkelt. Inngåtte avtaler med lav timepris stiller da byrået overfor to typiske valg: 

  • Forsøke å finne andre og mer lønnsomme inntektsstrømmer fra den nye kunden, som kompenserer for de avtalt lave timeprisene. 
  • Forsøke å beholde, men helst øke, inntjeningen fra alle øvrige kunder byrået måtte ha.

Ofte er sistnevnte alternativ den eneste reelle muligheten. Regningen for deltakelse i de omfattende pitch-prosessene som offentlige oppdragsgivere inviterer til, og de lave timeprisene som kreves for å vinne slike oppdrag, må derfor i stadig større grad dekkes av byråets mest lojale og fair betalende øvrige kunder. Sad, but true.

En konsekvens for både de nye offentlige og de eksisterende kundene, er også at kvaliteten på byråtjenestene fort kan bli skadelidende som følge av timeprispresset. Om noen presser for hardt på pris, vil byråene snu på hver eneste krone. Uten reell mulighet til å oppnå tilstrekkelig inntjening, vil ulike innsatsfaktorer som direkte eller indirekte påvirker leveransekvaliteten, raskt ende som nødvendig salderingspost, dersom byråenes regnestykker skal gå opp. Enten må inntektene opp eller kostnaden ned. 

Det offentliges fokus på lavest mulig timepris, er også noe som kan redusere tilgangen på nettopp den kompetansen de ønsker mer av. I dag er timeprisen som kreves for å vinne et anbud nær den samme som for ti år siden. Byråenes kostnader og lønninger har derimot økt betydelig. Fortsetter gapet å vokse mellom det offentliges betalingsvilje og byråenes faktiske kostnader, vil ikke byråene kunne forsvare å tilby hodene som har best «oppdragsforståelse». Rett og slett fordi disse rådgiverne ikke blir lønnsomme. Prispresset vil bidra til å skyve flere erfarne rådgivere over i andre bransjer, eller til byråkunder som faktisk vil betale det disse rådgiverne koster. Negativt for offentlige oppdragsgivere som ønsker å samarbeide med de dyktigste rådgiverne blir det uansett.

Hos byråer, som ellers i verden, er det en sammenheng mellom pris og leveranse. Økt bevissthet rundt hvem som skal betale fremtidens regninger og vilje til å adressere dette problemet må til for å bremse, og på sikt snu, en utvikling som ikke er økonomisk bærekraftig. Noen varig og god løsning blir det imidlertid ikke før offentlige innkjøpere selv forstår konsekvensene av det som nå skjer. De beste leveransene og samarbeidene bygger på en sterk win-win opplevelse. Jeg tror vi er på vei mot det motsatte, om dette fortsetter.