Fra arkivet

Fra laud til marked

Lang vei fra vitenskapelig til kommersiell suksess

Trondheim har et av landets beste ingeniørmiljøer, men langt færre selgere. Høyteknologibedriften Fedem har en tøff utfordring.

TEKST: STEIN ARILD IGLEBÆK

Skøytepresident Terje Andersen skiftet nylig rundeskjema; han gikk fra Telenor til stillingen som daglig leder av Fedem. Selskapet selger et simuleringsverktøy for mekaniske produkter på verdensmarkedet. Produktet kan sammenlignes med dataassistert konstruksjon (DAK), men gir i tillegg mulighet for å teste modellene.

- Utfordringen blir å gjøre om en 110 prosent teknisk fokusert bedrift til å bli salgs- og markedsorientert. Det hjelper ikke å ha verdens beste produkt hvis du ikke klarer å forklare det til markedet. Samtidig er vi avhengig av å ligge i forkant teknisk. Det må være en fin balansegang, sier Andersen.

Han lover at Fedem-produktet virkelig tjener seg inn. For eksempel reduserte ABB Robotics utviklingskostnadene for en ny robotvariant med 25 prosent fordi bedriften gjennom simulering kunne redusere antall prototyper. Vel så viktig var at de kom raskere på markedet.

ESA som rakett

Fedem startet som et utviklingsprosjekt ved Sintef og NTNU i 1984. Ti års programmering, 40-50 forskningsmillioner og åtte doktoravhandlinger senere, ble Fedem etablert som selskap. I 1996 kom Summit Systems inn på eiersiden og samme år fikk Fedem et virkelig gjennombrudd: En kontrakt med European Space Agency (ESA).

Satellitter er ekstremt dyre og kompliserte å produsere. Dessuten er det vanskelig å teste dem på jorden på grunn av tyngdekraften. Med Fedem kan manøvre i rommet prøves ut på data, feil unngås og millioner spares.

Avtalen medfører at Fedem i samarbeid med Matra skal stå for simuleringen av europeiske satellitters utskyting til verdensrommet. Selve kontrakten var bare verdt omlag 1,5 millioner kroner, men håpet er at ESA etterhvert vil kreve at alle underleverandørene (Aerospatiale, British Aerospace, Dournier etc.) bruker Fedem.

Omsetningen i 1997 var kun 1,5 millioner kroner, men så ble da året primært brukt til å gjøre grensesnittet mer brukervennlig. I år startet salgsfokuseringen. Neste år er håpet å omsette for 20-40 millioner kroner.

Snarlig gjennombrudd?

En typisk kontrakt gir Fedem inntekter på én million kroner. Da inneholder den programmer, opplæring og konsulentbistand. Men Fedem satser også på å kapre de største stjernekundene internasjonalt, og har blant annet forhandlet med et stort amerikansk selskap innen fly og romfart i flere måneder.

- Nå holder vi på å jobbe fram en ny pakkeløsning. Dette er ikke tradisjonelt salg hvor kunden sier ja eller nei, og så ferdig med det, sier teknisk sjef Geir Moholdt i Fedem.

Det kreves stor teknisk kompetanse for å kunne diskutere produkt og problem med kunden. Ofte er den endelige løsningen et resultat av lang dialog og samarbeid mellom Fedem og kjøper. Tillit er et nøkkelord. Kunden må være sikker på at produktene holder hva de lover, og ikke minst at Fedem er flinke nok til å fungere som konsulenter i ettertid. Legg til at kunden typisk er en større organisasjon, hvor mange skal overbevises, og man skjønner at høyteknologisk salg tar tid.

- Hva hindrer at internasjonale storselskap utvikler lignende produkter og feier dere av banen?

- Vi er kommet så langt at for å ta oss igjen må de stoppe all annen virksomhet og forske i ett år for å komme opp med noe tilsvarende. Men ingen tør å være borte fra markedet i ett år, sier Geir Moholdt.

Virtuelle feil: Statoil sparer ti millioner kroner i årlige vedlikeholdskostnader fordi Fedem simulerte en bro mellom Veslefrikk A og B. Svakhetene ble avdekket og Statoil bygde annerledes.

Ikke pengeproblemer: For Fedems kunder er kjøpet et strategisk valg og troen på teknologien betyr mer enn prisen, sier Geir Moholdt.